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新娱乐在线采访tfboys - 从1.0模式到3.0模式,互联网家装玩法大揭秘(上)

  • 2020-01-08 18:43:17|

新娱乐在线采访tfboys - 从1.0模式到3.0模式,互联网家装玩法大揭秘(上)

新娱乐在线采访tfboys,小饭桌fa团队出品

吴杨可月、cherry、星橦、maggie、周怡

家装分三类:硬装、软装、翻新,

- 材料费占大头 -

part 1

前装/硬装:“买”是利润最厚的部分,但“买”“装”不分家,

要挣“买”的钱,要先做“装”的事

互联网家装从1.0的展位模式,发展到3.0的服务+电商模式

version1.0 展位模式——例:齐家在2007年做的

撮合——挣线索费/广告费

基于产品价格、信息、装修知识等信息获取流量

- 代表——信息平台+团购

version2.0 电商模式——例:土巴兔、酷家乐

轻度交易——挣营销费、建材费

基于设计图、交易对接获取流量

- a 设计图-切门店营销

- b 找工长-切建材采购

version3.0 服务+电商模式

重度交易——还是挣营销费、建材费,但会深度介入运营和供应链

基于口碑、重线下服务获取流量

- 类型1——全程it化监管

- 类型2——标准化产品:全自营

- 类型3——标准化流程、非标化产品

近乎自营的工人管理

深度介入供应链:个性化商品-连接品牌商或oem;辅料-统一供应;半加工品-与材料商合作

1.0 展位模式:通过提供信息聚合流量,做媒介式的轻度撮合

平台的定位是第三方——不介入交易

平台价值仅限于基础的信息提供——不改变原有的服务体验和利益分配

2.0 电商模式:轻度介入交易,集采式轻微切入建材供应端

平台的定位是交易方+第三方——轻度介入交易

平台价值

降低营销费用——去门店化:把依赖门店的线下营销转为依赖设计图的线上营销

降低建材费——规模集采,一定程度去经销商

传统产业链:门店仅起到集客作用,却要分走30%的装修费;设计师主要工作是销售,不挣装修费,但通过建材返点挣钱。

新型产业链:用户通过平台直接对接设计师、施工队、建材城,去掉装修公司;设计师回归设计本职,同时借助工具提高设计效率。规模集采,提高议价能力,切一部分大卖场的加价(10%)-约5%。

案例

土巴兔、酷家乐

营销方式的转变

3.0 服务+电商模式:重度介入运营,深入供应链上游

平台的定位是交易方——重度介入交易

平台价值

控制服务质量:通过标准化产品/全程it监控/标准化流程,保证服务质量,从而建立口碑

深入供应链上游:

- 成品——接入品牌商、接入oem、自营/与oem合营

- 辅料——统一供应

- 半加工品——与材料商合作

买装不分家,不做问题最多的部分,就切不到最赚钱的部分。施工环节是问题最多的,而建材采购是利润最厚的。建材采购和施工是分不开,且是唯一分不开的——设计是附加值,验收和监理只是手段。

“用户认为”谁能对施工质量负责,谁就有建材的采购决策权。施工方是实际能掌控施工质量的,但因为散乱,难以获得“用户认可”。传统:装修公司以门店、固定经营获得“用户认可”,设计师通常是装修公司的代表,以验收、监理的方式对施工质量负责,并提供设计作为附加值。现在:平台通过标准化产品/全程it监控/标准化流程,建立用户信任,通过设计等服务,打造完整的服务体验。

(*备注:装修费成本包括营销、设计、施工、验收环节涉及到的所有房租、人员开支;材料费成本包括材料、运输、门店租金等所有可能产生的成本,数据来自内部调研)

案例

爱空间、3空间、喵咚家

服务质量的控制

全程it监控——3空间。在施工环节设置节点,进行检测,检测数据全it化;全程摄像监控。核心价值是制定监测标准。

标准化产品——爱空间。699元/m2全包套餐——一致的流程和有限的可变项。核心价值是极致&规模优势。

标准化流程——喵咚家、齐家现在。施工流程再细分+标准化、信息化+实时监控。

a.流程拆分:把施工流程再拆分成细的流程;

b.标准化、信息化:把每一个细的流程标准化,同时信息化;

c.实时监控: 每个工人配备智能手机,每一个施工的详细流程都上传到后台系统。

相比齐家,喵咚家多了后场加工;加盟模式工人管控难度更低,但并不影响掌控力。

- 喵咚家——工业化装修。a.工厂生产——后场加工——前场安装:每一个城市都设有后场;把复杂的加工放到后场,简化前场作业难度、可标准化程度。b.几十项技术、标准、工艺、材料专利。c.施工人员管控——类加盟模式:目前梓联装饰提供施工落地服务;与专业服务商合作,不精确到施工队,更不精确到工人。壁垒是标准化流程研发培训、信息化、后场。

- 齐家——细化、合作+保障体系。a.施工人员管控——类自营模式:装修公司、施工队的工人入驻齐家后台;齐家为工人提供保底工资、社保、公积金;通过齐家的系统结算、发放工资。b.售后服务保障体系:拿1亿,做两年内免费售后维护;有一个专门管理工地的服务团队。壁垒是类自营的标准化流程、信息化。

案例

喵咚家、齐家

深入产业链上游

成品(灯饰、卫浴)——接入oem、自营/与oem合营、接入品牌商

过去:oem——品牌商——经销商-物流——经销商-大卖场——施工队

喵咚家:与oem战略合作;部分也从品牌商

齐家:战略合作、参股多个oem;部分也从品牌商(例:成为海鸥第二大股东——海鸥是十几个同类公司中生产能力最强的,在卫浴这块,给全世界最高端、最大量的品牌做贴牌生产。)

辅料(板材、电线、胶水、钉子)——统一供应

过去:外包给施工队

喵咚家、齐家:所有辅料统一采购、统一配送

半加工(柜子、门、窗、窗帘)——与材料商合作

过去: 工厂(生产)——大卖场(仓储)——施工队(前场加工+安装)

齐家: 工厂(生产)——齐家(仓储)——施工队(前场加工+安装)

喵咚家:工厂(生产)——喵咚家(仓储+后场加工)——施工队(安装)

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